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(一)大客户销售 课程目的:行销需要思维,需要观念,更需要创意和创新,但绝对不是玩概念,他是实实在在的,同时又有很多技巧需要学习和掌握,可我们很多人喜欢玩概念,导致我们现在的行销需要有实际行销经历的人来做行销培训,这是第一,第二行销也区别于推销,就像大脑区别于手和脚一样,推销手勤和腿勤,嘴巴甜的时代已经过去,因此我在很多地方做培训,我们有大部分人不是学行销或市场营销及其相关专业的,是因为很偶然的原因今天在做行销,他们需要尽快的了解和学习,同时更要知道很多的诀窍最为关键的是需要掌握有效行销技巧,这就是我要讲的有效行销技巧也可叫做突破行销技巧, 课程大纲: 企业80%的利润来源于20%的大客户 实施大客户战略有两大好处:一.实现企业利润最大化,二,保持企业持续发展; 一.大客户管理战略的制定过程包括, 1.公司经营定位,业务使命陈述, 2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战, 3.公司内部环境分析,通过对公司的资源,竞争能力,企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势; 二.确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益; 1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等) 2,为客户增值的机会,使客户更成功;) 3.对客户进行优先排序.(使我们更成功) 4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等 三.何为大客户, 1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分, 2.他们对企业目标的实现有着至关重要的影响, 3.他们的离去将严重的影响企业的业绩, 4.他们与企业的关系长期且稳定, 5.他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力, 6.企业在他们身上花费了大部分的时间,人力,物力 四.服务大客户有八大关键; 1,要了解大客户, 2.要分析你的竞争对手, 3.要确定你的获利能力. 4.要制定大客户的计划和目标, 5.建立大客户的档案系统, 6.要把握服务流程, 7.维护双赢关系, 8.执著的行动 五.大客户开发战术; 1.原则,首先要了解情况找到谁是关键人.谁是影响人谁负责采购, 2对关键人的销售战术. 3.对采购人员的销售战术. 4.最后的战术; 六.大客户开发步骤; 1.对现有和潜在的大客户分类 2..对大客户进行分析, 3.客户购买习惯.过程分析, 4.影响客户购买(经销)的因素, 5.分析公司与客户的交易记录, 6.作SWOT分析 7.费用,销售预测分析, 8.我们给大客户提供什么? 七.大客户销售准备实务 1.广交优质客户量大必有成交 2.培养忠诚顾客抑制对手成交 3.瞬间完成说明快字影响成 4.永久记忆行销文字说服成交 5.锻造杀手之锏工具辅助成交 6.教育驱动营销培训服务成交 八.大客户谈判技巧: 1.初步接触. 2.了解客户挖掘明确需求. 3.证明能力,解决异议. 4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定, A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户; 5.重复就是力量成交高于一切 6.切忌自言自语对话才能成交 7.锁定拒绝原因反问引导成交 九,以下四类客户要坚决裁决: 1.不守信用的客户. 2.让你不赚钱的客户, 3.不能给你带来足够的收入和利润的客户, 4.侮辱你的公司和员工的客户 十.大客户经营策略: 1.对你有价值的客户才是好客户, 2.2.抓住那些能给你带来大利润的20%的客户, 3.抓住关键客户群体,(通常抓住一个就可以让你的企业有很大飞跃) 4.抓住关键客户中的优质客户; 十一.大客户的销售过程就是八个步骤: 1.接近客户. 2.决策分析, 3.需求把握. 4.促进购买 .5.形成交易. 6,关系维护, 7.深度开发. 8.利益共赢; 十二.关键人的开发策略 •大客户销售首先是关键人的开发 •如何关注客户的决策链 •关键人开发五步骤 •怎样才能接触到决策者？ •内部客户中的8种关键人 •如何分析关键人的心态 •关键人关系处理的原则和技巧 •如何提高与关键人的交往水平 •关键人的支持程度分析 •如何让关键人在客户内部为你工作 •确认不同阶段的教练 十三.如何赢回大客户 1、对外宣布你公司产品的新亮点，并升级给该客户提供的产品； 2、提高对对方的重视度，比如让负责销售的副总裁、营销总监甚至CEO参与到这场夺回战； 3、为对方提供超出期望的服务。比如，将发货日期提前； 4、永远不要攻击抢走对方的竞争对手，也不要攻击对方与你中止合作的原因 附:成功心态: 成为百万富翁不是一种机会而是一种选择; 1.开始新的生活,拥有新的生命, 2.用全身心来迎接今天, 3,坚持不懈直到成功, 4.我是自然界最伟大的奇迹, 5.假如今天是我生命中的最后一天, 6.我要学会控制情绪, 7.我要笑遍世界, 8.我要加倍重视自己的价值. 9.我现在就付诸行动. 10.依靠信念的力量,把握机遇, 【师资简介】:彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
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