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序:在江湖中每个人都有自己的刀，为了宝刀，家破人亡，腥风血雨．．．．．．但真正的高手又不需要宝刀，刀在心中，摘叶飞刀等，在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器，武器就是赞美和微笑，但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝！在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器，多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果．有媒介江湖行销就有自己的刀，严师出高徒！ 【培训对象】 广告业务员,广告销售.媒体销售,广告销售经理,总监.副总,总经理:媒体销售经理,总监.副总,总经理及各广告公司传媒机构等其它相关人员, 课程一：广告媒介江湖行销之四把刀(识刀、用刀、出刀、收刀) 课程提纲 壹.识刀 1.江湖属于英雄，行销是强者和勇敢者的游戏 2.夺取江湖，如何识刀？----行销的基本素质 ----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能) ----识刀：RADAR流程(1.价值;2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.) ----------广告主需要什么 ------------媒体推广理论及整合营销传播 -------媒介广告形式及媒介广告行销要素 -------我为什么会成功?你有三个理由吗? -------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉；（媒介广告对于广告公司４Ａ公司或个人强势媒介做效果，弱势媒介做利润） ----销售人才的五种维生素 ----广告销售精英的五种基本素质 ----让客户厌恶的五种销售人员画像 贰.用刀 1.广告销售精英的职业道德 1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对手的劣势： 2).如何避免销售中的错误: 3),你的销售优势及绝招形成：（赞美和微笑） 4).广告媒介行销的天龙八部: 2.脑力行销---嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去 1)如何搜集客户资料 2)拜访客户前的准备 3)客户拜访的技巧 4)推销中的五大提问技巧 5)抓住客户的十八招数 6)培养成功推销习惯 叁.出刀（快） 如何出刀？ 1)初次拜访客户的技巧 2)电话预约被拒绝的处理方法 3)再次拜访客户的二十个理由 出刀技巧 1)学会聆听----聆听的三大原则 2)学会赞美----赞美的五个原则 3)成功销售人员的七不问 4)成交关键的六个字 5)促成交易的六大技巧 6)促成交易的十一种方法 7)避免销售的十大误区 8)试析客户拒绝的理由 9)营销巨星必备的十五招 10)一流销售精英的必备心态 11)广告真的有效果吗你如何回答 12)客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样） 肆.出刀(准) 和产品谈恋爱,敏锐捕捉市场成交机会 再次拜访客户的20个理由 电话预约及行销技巧 销售提问策略 有对的选择才有对的结果 没有卖不出去的广告只有卖不出去广告的人 广告媒介江湖行销夺命七招 伍.出刀(稳) 打造狼性销售，打造狼性团队 1)销售计划管理 2)销售行动考核 3)接近客户的六个技巧----赢得了客户的心情就赢得了成功 4)狼性团队的狼性原则 5)避免电话中最可能犯的13个错误 6)寻找和开发客户最容易犯的八个错误 7)产品展示和介绍中做可能犯的错误 8)说服沟通客户时最可能犯的12个错误 9)缔结合同中可能犯12个错误 10)客户服务中可能犯的7个错误 11)准确出刀--优秀销售人员的八条经验 陆.收刀(执行力) 你在营销策略上的可能犯的11个错误 再次拜访客户和持续销售中最可能犯的11个错误 收刀----WOW(最有力的销售武器--与众不同) 1.WOW是衡量你的销售能力的完全标尺 2.WOW的15种特质与技巧 课程2： 从孙子兵法到西点军校---成为TOPSales的十大基本原理 1.孙子兵法浅析 2.从西点军校学习什么 3.TOPSales的十大基本原理: a、先知原理； b、计划原理； c、自然原理； d、求己原理； e、全存原理； f、主动原理； g、利动原理； h、迅速原理； i、秘密原理； j、变化原理； 彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情! 【师资简介】:彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
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