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课程目标;现在最需要培训的有两大行业，保险和广告业特别是我们的广告媒介销售人员。因为中国的广告媒介市场如雨后春笋，拔地而起，大有泛滥成灾的势头，中国的广告媒介销售人员也因此在全国成千上万，不计其数，淘汰率也挺高。就是因为缺乏相应的培训。在广告媒介销售中，什么最重要，肯定是销售技巧，在销售技巧中，我们更关注的是你的口才，因为人有一张嘴，除了吃饭就是说话，但我们坚信人说话的时间绝对比吃饭的时间多 参加对象:广告公司，传媒机构，媒体主，广告销售人员，销售经理，媒介经理，销售总监，业务人员，部门主任，广告中心主任，销售总监，营销总监，副总，总经理，副总编辑等其他相关销售及销售管理人员； 时间:2天 地点:企业指定地点 一．摆正说话时的心态； 自信是最有力的说服者,积极的心态蕴含无限潜能 让客户从言谈中看出你的责任心 诚信使沟通更有效,心急吃不了热豆腐 对待拒绝也要有好的心态,谈话可尊重客户而非恭维客户 恐惧让你语无伦次 二．瞬间获得客户信赖 用开场白抓住客户,开场白的几种方式 问候客户的动作要得当,与客户保持同步心态 赞美客户有方法,做个好的聆听者 打破彼此间的心墙,善于与客户心灵沟通 寻找共同点是前进的突破口 三．让客户爱上你的产品 声情并茂的介绍产品 产品介绍要有步骤 如何使你的产品更有效 切忌不要过分夸大产品的优点 正确识别竞争对手的产品 让客户参与到其中 四．合理向客户提问 销售提问要有顺序，向客户提问的5种方式 提高客户对产品需求的紧迫感,反问客户有技巧 幽默谈吐的语言技巧,运用幽默注意的问题 有幽默化解危机，用自嘲的方式表达幽默 用幽默缓解客户情绪,用狡猾的提问吸引客户 五，实现成交讲究方法； 主动解决客户的犹豫不决 引导客户说出犹豫的原因 帮助客户排出犹豫心理 给点压力和诱惑，找到帮手与你一起谈判 利用身边的人，利用曾经合作的知名公司 拿出事实与数据证明，用激将法促进成交 提醒客户可能丧失利益 暗示客户可能的威胁或者产生的隐患 帮助客户做出决定，使用肯定成交法， 探究客户不成交的原因，假设成交的好处 识别客户成交的信号与客户双赢的成交方可成功。 让客户明白购买产品为其带来的利益 双方长期合作好处，介绍产品一定要从客户需求出发， 不给客户找借口的机会。让客户自己说出自己的需求 为客户创造需求，从客户言行举止中寻找突破口 把客户的不是转变为是的， 六，巧妙处理客户异议； 弄清客户异议的真正原因，客户担心产品质量 价格不合理，对公司不信任 服务无保障，消极心理，他人从中作梗 想办法让客户主动巧妙提问 成交机会难得，引导客户提出问题 注意对客户的倾听，利用假设营造成交情景 不能坚决否定对方,真诚能化解拒绝 慎重处理过激的异议,先处理心情后处理事情， 客户异议有真有假正确对待,不要直接反驳客户的意见， 重视客户陪同者的意见，了解陪同者的想法 给予陪同者足够的重视和尊重，征询陪同者的意见，拒绝时不要伤和气。 把拒绝看作一种常态，换位思考客户拒绝的原因 从拒绝中寻找机会， 七，有效应对讨价还价； 让客户明白一分钱一分货，搞清楚客户身份后在报价，在最佳时机报价； 不要在开始时就报价过低，分析客户后再报价 适当的让客户出价和享受优惠，以退为进谈判法， 如何打破价格谈判僵局 始终尊重客户，制造轻松的谈判的氛围， 具体问题具体解决，暂时停止谈判， 八，如何因对难缠客户； 巧妙应对总是犹豫不决的客户,利用反对意见向前迈进， 让客户了解产品的优势，如何面对固执型客户， 如何面对话痨型客户，如何面对沉默寡言型的客户； 如何面对冷漠型客户,如何面对事事皆懂的客户， 如何面对性急的客户,如何面对爱争论的客户，。。。。。。 【学习方式】2天封闭式集中培训，以操作实务和案例教学为主，在较短时间内使学员掌握: 更多精彩尽在中国著名实战派管理专家彭小东老师的激情演讲！ 【师资简介】:彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1.彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司.中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报,深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居,安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司,宏和华唐广告公司,《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,成都市路美广告公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；
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