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【课程背景】：彭小东老师认为在广告销售中如何把话说到客户心坎上，如何在短时间内说服你的客户，是广告销售员要面对的问题。广告销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的客户沟通将会贯穿于广告销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对广告销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张地说，广告销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。 【培训时间】：2天 【培训地点】：客户自定 【培训对象】：广告公司，传媒机构，媒体，广告销售人员，销售经理，销售总监，新销售人员等 【培训收益】： 通过培训提高广告销售人员的客户沟通能力 通过培训使广告销售人员认识到倾听的重要性 通过培训使广告销售人员在职场沟通上游刃有余 通过培训使广告销售人员提高沟通效率 通过培训使广告销售人员提高工作效率，从而提高企业竞争力和盈利能力 【课程大纲】： 第1讲做好广告销售沟通前的准备工作 1.和客户见面要先约好 2.面对客户时要有感恩之心 3.准备好必要的广告销售道具 4.开口前，想好怎么称呼客户 5.预备一个好的开场白 6.不急不躁，保持耐心 7.准确识别客户的角色 8.抓住客户感兴趣的东西 9.尽快找到决策者 10.深入交谈要从寒暄开始 11.可以只做一下约访 12.掌握好沟通的时机 13.广告销售员应当学会察言观色 14.学会掌握客户的心理 第2讲、广告行销卖点的提炼与包装 1.打动客户的三个层面 2.如何提炼卖点 3.卖点提炼三原则 4.高效说服客户的技巧 5.有效广告的10个原则 6.广告效果为何差强人意 7.有效广告的10个原则 8.做好客户顾问 9.强势媒体与弱势媒体广告销售的区别 10.广告价值与广告价格 11.一般广告借口的识别与应对技巧 第3讲了解需求，让沟通更具有针对性 1.对客户进行全面考察 2.与客户交谈要看清场合 3.一般常见的客户类型 4.打开客户的话匣子 5.掌握提问的艺术 6.对客户的反应做准确判断 7.不要让客户没有选择的余地 8.消除客户的逆反心理 9.客户不说出需求的原因 10.消除客户疑虑要耐心 11.用真诚的建议打动客户 12.不妨使客户带点紧张情绪 第4讲真诚打动客户。把话说到客户的心里 1.赢得客户的好感 2.高明的广告销售员会“以情动人” 3.避免过分赞美 4.赞美要做到得体、具体 5.用建议和帮助打动客户 6.寻找和客户的共同话题 7.掌握聊天的艺术 8.话语中肯，言之有物 9.使用专业术语要谨慎 10.要热情，培养自己的亲切感 11.与客户争执是愚蠢的 12.喋喋不休只会让客户讨厌你 13.把说“谢谢”当成一种习惯 第5讲巧妙讲解.展示媒体价值来打动客户 1.让自己成为媒体的行家及代言人 2.扬长避短地介绍媒体 3.把客户的关注点吸引过来 4.为客户提供体验的机会 5.拿准客户最感兴趣的地方 6.借助数据说话更有说服力 7.关于媒体产品介绍的AIDA理论 8.不要担心客户拒绝 9.对媒体产品优点的介绍尽量客观 lO.不要说出媒体产品背后及同行的秘密 11.对不同反应做好应对准备 12.一些真相的讲述要巧妙 13.评价对手的产品要专业 第6讲达成交易，攻克客户的最后防线 1.让客户说出心里话 2.支持客户的反对意见 3.对客户的异议要冷静处理 4.以适当的优惠打动客户 5.把握住最佳的成交时机 6.从价格争辩的漩涡中走出来 7.活用价格争议也可促成交易 8.欲擒故纵，达成交易 9.追求双赢，实现成交 10.不妨试试请求的办法 11.给自己保留一份余地 12.签单得意时不要忘形 13.让“第三者”为你说话 14.一些必备的成交策略 第7讲积极乐观。练好客户服务技巧 1.客户服务也隐藏着成交的机会 2.掌握好解决投诉的步骤 3.以乐观的心态应对投诉 4.弄清客户抱怨的原因 5.幽默可以巧妙化解尴尬 6.千万不要推卸责任 7.当客户抱怨时要耐心倾听 8.不要试图用争吵解决问题 9.保持温和的说话声调 10.措辞的使用要恰当 【师资简介】:彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
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