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为什么有的销售员说话总不能说到关键点？为什么客户会有那么多的反对意见？为什么客户觉得销售员不专业？为什么总是无法留住老客户？为什么新客户越来越少？东西很好，价格也公道，客户为什么就是没有购买行动？您的销售员需要通过培训来改善这些！ 课程目标：全面提高销售员的沟通技巧掌握处理客户异议的谈判技巧抓住签单机会，大幅度提高签单率掌握必要的商务礼仪，提升专业形象。 课程大纲一、如何进行有效沟通1.沟通的含义2.沟通的形式书信沟通电话沟通面对面语言沟通面对面行为沟通3.沟通的过程4.沟通障碍及其成因自然属性或社会属性的差异认识上的偏见信息来源的可信度被过去的经验所束缚情绪的影响时间压力组织氛围不佳沟通漏斗文化上的差异缺乏反馈5.如何克服沟通障碍积极运用反馈科学使用语言主动倾听避免负面的小动作6.学会赞美别人赞美时机经典语句二、销售前的准备1.产品资料准备2.开拓准客户的方法与途径3.建立有效名单4.找寻未来黄金客户5.销售前的心理准备6.销售话术准备三、客户性格分析及对策老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户四、顾客异议的处理1.客户异议产生的原因产品价格服务销售员公司顾客2.异议的分类真实假象玩笑3.面对异议的正确态度自然现象不是障碍认知不足以双赢为导向4.如何处理客户异议（谈判技巧）原则方法正确介绍产品（FAV法）蚕食鲸吞法合约缔结法询问法太极法忽略法缺点法替代法化整为零法赌注法人性诉求法谈判案例演练五、正确把握成交时机1.语言信号再三询问配套商品征询意见成交条件售后服务2.行为信号眼睛发亮停问思考爱不释手索取它品关注言行点头不止翻阅目录检验瑕疵六。售后服务1.致以感谢函的恰当时机2.视察销售后的状况3.提供最新的情报4.将顾客组织化5.作客户诚恳的商讨对象6.处理投诉的要领
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